「営業ってどんな話をすればいいんだろう…」
営業というとお客さんに商品を買ってもらうために、いろんな話をしなければならないと思いますよね。
先に結論を言うと、
お客さんに商品を買ってもらうには、「話す」よりも「聞く」が重要です。
※テレビショッピングのようなものではなく、1対1での営業を想定しています。会社員ならそれが多いですよね。
一方的に話す営業マンは嫌われる
一方的にまくしたてる営業マンは絶対に売れません。
想像してみてください。
家電量販店に洗濯機を買いに行ったとします。洗濯機をみているときに販売員に話しかけられて、一方的に話続けられたらどうでしょうか。
「その洗濯機、〇〇の機能がすごくて、〇〇というメーカーなんですが、その割にお値段も・・・・」と一方的にまくしたてられたらどうでしょうか。
なんか嫌ではないでしょうか？
人は売り込まれることには抵抗感を覚えます。自分で決めたいんですね。
売れる営業マンは聞き上手が多い
先ほどの家電量販店の例でいうと、最初にどんなものを求めているか聞いてくれる人がいいと思います。
「どういったものをお探しですか？」から始まって、
「ご家族は何人ですか？」
「ご予算はございますか？」
「メーカーにこだわりはございますか？」
などをにこやかにうなづきながら聞いてくれたらどうでしょうか？
特に雑談を交えながら聞き上手な人に聞いてもらえると非常に楽しくお話することができます。
結果それが営業の提案をするうえでの材料になるんですよね。
「的を射た提案をするには相手を知らないといけない」
当たり前のことですが、意外に忘れて自社の商品のスペックばかりを説明してしまうんですよね。
私がこれまで出会った売れる営業マンも、穏やかなタイプが多く、むしろ口下手な人が多かったです。
まとめ
話が上手な人が成果がでそうなイメージですが、圧倒的に聞き上手であることが重要です。
次回は具体的な話の聞き方・ヒアリングの仕方をご案内します。
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